Как объяснить покупателю выгоду своего предложения?

Как минимум в восьми случаях из десяти, продавец после презентации слышит возражения. И в современных реальностях рынка такая статистика, к сожалению, уже давно стала закономерностью. Исключением, конечно, является уникальный продукт, которого ни у кого нет, или же самая низкая цена среди конкурентов. Однако в последнем случае и продавец  не нужен – низкая цена сама продаёт.

Почему у покупателя возникают возражения, которые успели надоесть всем продавцам?

Во-первых, возражения – это расплата за несоблюдение алгоритма продаж. Скорее всего, продавец не расположил к себе покупателя, что бы задать необходимые вопросы и понять, что ему нужно.

Во-вторых — это убеждение продавца, что покупатель изначально сам не знает, чего хочет.

В-третьих, неспособность продавца разговаривать с покупателем на языке, понятном для него —  для покупателя. Об этом  подробнее. Дело в том, что разные люди, глядя на одни и те же вещи, видят их абсолютно по-разному. Для эксперимента, закройте на полминуты глаза и представьте себе красную машину. Какая машина появилась в Вашем воображении? В моём – большой пожарный автомобиль, как в американских фильмах. Уверен, в вашем появилась другая машина. Проводя этот эксперимент на тренинге в группе из 20 человек, у каждого участника в его воображении появляется свой красный автомобиль, отличный от автомобилей других участников. То же самое происходит и во время продажи —  продавец приводит аргументы в пользу продукта с точки зрения своей «картины мира»: качество, гарантия, срок службы и так далее, а у покупателя другая «картина мира» — это низкая цена. В таком случае осуществить продажу намного сложнее.

Что делать продавцу в ситуации, когда он услышал возражение?

В любом случае, какое бы возражение Вы не услышали, необходимо ещё раз выяснить, что в данном приобретении самое важное для покупателя: цена, качество, скидка, гарантия или же что-то ещё. Поняв приоритеты покупателя, продавец может аргументировать выгоду данного приобретения на языке, понятном для него.

Некоторые распространённые способы аргументации своего предложения:

  • Пословицы и поговорки. Используя этот метод, продавец обращается за помощью к нашим предкам, которые вывели простые истины и оставили их нам. И если покупатель хочет поспорить, то спорит он не с продавцом, а с огромным количеством людей, а это намного сложнее.
  • Сдвиг в будущее. Продавцу необходимо нарисовать в голове у покупателя образ будущего, то как хорошо будет покупателю, когда он станет пользоваться этим продуктом.
  • Статистика. Каждый человек с детства знает – математика точная наука. А цифры – это составляющие математики, значит им можно верить. Приведя хороший пример из статистики: «95% техники, купленной по низкой цене оказывается на сервисном столе в первый месяц её использования» — так продавец имеет больше шансов аргументировать свою позицию покупателю.

Что бы освоить навык аргументации на 100% и уметь объяснить высокую цену, преимущества работы с Вами и т.д., мы на тренингах разбираем методику аргументации «ДИСК» – это много ходовая методика, каждый шаг которой всё больше и больше убеждает оппонента в Вашей правоте и развеивает сомнения.

Самое главное в процессе аргументации — это задеть те ценности, которые важны для покупателя, тогда сделка состоится.

Автор статьи: Артём Касьяненко


Вас заинтересуют такие программы: