2 способа регуляции напряжения в переговорах

2 способа регуляции напряжения в переговорах, статья Пригор Кристины

Каждый переговорщик обладает набором качеств и инструментов, которыми он умело пользуется в переговорах. Эти методы он использует в момент, когда нужно добавить или убавить жёсткость. И от выбора момента зависит результат встречи. О чём же пойдёт речь? О способах регуляции напряжения за столом переговоров.

Первый регулятор напряжения – оценивай поступок, а не человека.

Суть состоит в том, что мы зачастую даём оценку самому человеку. Это объясняется тем, что до того как мы начинаем разговор первое что встречается нам это сама личность со своим неповторимым набором качеств. И эти качества не всегда нам нравятся и импонируют. Это может быть пунктуальность, аккуратность, обязательность или их отсутствие. Набор качеств, которые мы не принимаем в других становится барьером на пути в общение и переговорах. Мы уже оцениваем его поступки исходя из сложившегося мнения.

Этот факт весьма мешает, ведь как только мы переходим от процесса к личности, переговоры становятся более напряжёнными и ожесточёнными. На один факт в переговорном процессе можно сказать «нас не совсем устраивает отчёт, который вы показываете», и совсем другое – «вы были не компетентны, составляя данный отчёт». В первом случае мы находимся в рациональном поле и обсуждаем цифры отчёта. Во втором случае мы переходим на личность и открываем бой. Мы провоцируем оппонента, включаем его эмоции, задеваем его значимость и самоценность. Давая оценку другому, мы включаем  в нём эмоциональную сферу и он уже не мыслит рационально. И ваш оппонент начинает действовать под властью эмоций.

Необходимо концентрироваться на фактах, особенно в переговорах с непростым оппонентом. Здесь важно отделять человека от сути вопроса. Мне очень близка и уместна в этой теме позиции Э. Берна основателя Трансактного анализа. Она звучит так – ты для меня в любом случае ок, даже если твои действия сейчас мне не нравятся.

Второй регулятор напряжения – амбиции меняем на варианты.

Негибкость взглядов, вариантов решений, убеждений – вот о чём пойдет речь. На тренингах, в деловых играх участники демонстрируют именно эту сложность в переговорах. Из-за своих жёстких позиций с которыми они пришли в эти переговоры участники втягивают друг друга в борьбу. А борьба эта уже личностная, а не за дело. Борьба за то, кто лучше, сильнее, жёстче, круче. И сами переговорщики забывают суть вопроса, да и вообще, зачем они сели за стол переговоров.

Здесь будет уместно следующее. Первое что необходимо помнить – успех – это ваша личная эффективность, а не доказанные амбиции. А это число заключённых сделок и заработанных денег, при участие наименьшего количества ресурсов (времени и нервов). Концентрируйтесь на цели.

Второе, что необходимо сделать ещё до вступление в переговорный процесс – составить список вариантов развития событий и ваших отступлений от первоначального плана. Имея несколько вариантов, вам будет легче вести гибкую линию общения. Это тот случай, когда вы не идёте на уступки, а следуете по продуманному плану вариантов.

Используя эти правила в своей практике вам будет легче справиться с эмоциями, быть гибче и вы будете более профессиональны.

Автор статьи: Кристина Пригор